Clienti da prendere e da lasciare | Delaini & Partners

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Le considerazioni che trovate in questo articolo sono state tratte in buona misura da un post di Ravi Gilani, uno dei maggiori esperti di Tehory of Constraints del mondo.

La sua società di consulenza, forte di oltre 200 esperti, serve centinaia di imprese in tutto il mondo e potete trovare integralmente il documento qui:
X https://www.linkedin.com/posts/ravigilani_death-of-a-salesman-activity-6754995660736471040-W-e8.

Errori od omissioni sono da imputarsi esclusivamente a me.
Una premessa è d’obbligo. Per creare valore per la propria azienda occorre aver compreso come creare valore per i clienti. E per capire come creare valore per i propri clienti occorre aver compreso come i propri clienti creano valore per sé stessi e quali limitazioni (constraint in gergo TOC) li stanno limitando in questo preciso momento.
Il tema centrale è come aumentare il valore (generato) della funzione commerciale.

Ho condensato, in maniera provocatoria lo ammetto, il succo del discorso in 5 punti.
  1. ficcarsi in mente che lo scopo finale non è generare business, prendere ordini, fatturare, lo scopo finale è cerare valore per il cliente e per la propria organizzazione. La conseguenza inevitabile è che non tutti gli ordini vanno presi. Con quale criterio scegliere gli ordini da prendere da quelli da rifiutare? La Theory of Constraints vi può dare una mano. Saremmo felici di discuterne assieme.
  2. non tutte le richieste di offerta meritano un preventivo e/o una offerta. Come scegliamo a quali richieste dare seguito e a quali no? La Theory of Constraints vi può dare una mano. Saremmo felici di discuterne assieme.
  3. spingere la vendita dei prodotti/servizi/commesse a prezzo elevato quasi mai è una buona strategia. Come fare per capire quali prodotti/servizi/commesse conviene spingere? La Theory of Constraints vi può dare una mano. Saremmo felici di discuterne assieme.
  4. il profitto si realizza solo quando il cliente paga le fatture. Come fare per tenersi solo buoni clienti e mollare clienti cattivi pagatori?
  5. il motivo reale, la causa ultima per cui si perdono ordini/commesse è che non si è capito il "vero problema" del cliente, non si è stati in grado di soddisfare i suoi bisogni e di dare una risposta alle sue vulnerabilità. Il prezzo non è mai la ragione della perdita di ordini/commesse. a meno che il commerciale non lo faccia diventare tale. Come fare a comprendere il "vero problema" del cliente? La Theory of Constraints (arricchita) vi può dare una mano. Saremmo felici di discuterne assieme.



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