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Da parecchi anni - una ventina almeno, di più in alcuni settori - le aziende cercano in tutti i modi di "accorciare" la catena di intermediazioni che si frappone tra loro e il cliente, il destinatario finale dei prodotti. Tagliare uno o più passaggi del processo di vendita significa eliminare intere categorie di costi che appesantiscono il prezzo oppure erodono i margini.
Questa azione ha significato riprogettare alcuni processi, dotarsi al proprio interno di nuove professionalità, insomma aguzzare l’ingegno per identificare dove e come intervenire
Intermediazione e IT
Per sua natura, considerando anche la stretta interconnessione tra prodotti e servizi, il mondo dell’informatica ha vissuto in modo molto marginale il fenomeno e quindi non ha realizzato benefici significativi almeno fino ad oggi. Fa eccezione il comparto dell’hardware, più vicino alle modalità commerciali di altri settori.
Negli ultimi periodi qualcosa è apparso, magari in modo non proprio eclatante ma indicativo: portali che cercano di mettere in contatto domanda e offerta di soluzioni IT sfruttando le potenzialità del web.
L’obiettivo primario è di abbattere i costi di acquisizione del cliente – in particolare del nuovo cliente – incoraggiando l’azienda a farsi avanti esplicitando un interesse per soluzioni specifiche.
Vantaggi e svantaggi
Sostanzialmente l’impostazione può essere schematizzata così:
- qualcuno, cioè solitamente un Terzo, apre un sito specializzato in soluzioni tecnologiche e/o applicative
- il produttore o distributore si occupa di caricare i prodotti che ha realizzato o che commercializza
- l’azienda può selezionare quello che copre le proprie esigenze attraverso una serie di “filtri” che consentono di limitare al massimo i prodotti che potrebbero fare al suo caso.
Poi, quando c’è sintonia tra la proposta e l’esigenza, si passa direttamente alla fase di contatto diretto e di approfondimento che ricalca il processo classico.
Per la società informatica questo significa evitare azioni capillari, lunghe, costose, costose e anche frustranti di contatto per tentativi con i prospect; per l’azienda vuol dire non procedere a tentoni tra mille offerte, di solito poco conosciute, ed evitare una software selection troppo allargata e dispersiva.
Certo, tutti sappiamo che esistono i motori di ricerca che possono esaudire qualsiasi richiesta di informazioni relative un argomento specifico, ma nella pratica non funziona proprio così. Se cerco una tenda canadese o la ricetta per la pasta alla carbonara Google & C. sono una meraviglia, ma avete provato a chiedere qualcosa sul tipo “CRM per industria tessile” ? Se siete fortunati, il 10% dei siti individuati presenta qualcosa di attinente alla richiesta, altrimenti è anche peggio. Colpa delle indicizzazioni poco accurate dei siti delle software house o della strana passione che lega i motori di ricerca a chi paga di più per ottenere delle lead?
Infine c’è un peccato originale comune a molti di questi portali: raccolgono di tutto e di più cercando di arricchire la propria “vetrina” in termini numerici, mentre sono meno selettivi sulla qualità delle soluzioni, sull’affidabilità dei fornitori e sulla precisione che dedicano nel censire i prodotti in funzione delle esigenze delle varie tipologie d’azienda.
Ma sull’argomento torneremo nel prossimo numero di Settembre. Nel frattempo, buone vacanze a tutti!
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Passando poi ad altri argomenti, ecco quello che trovate su questo numero di Breaking News!:
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