Il venditore del futuro | Delaini & Partners
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Intervista ad Andrea Maserati
Axioma

Il tema della SFA, Sales Force Automation, rappresenta un aspetto che tutte le aziende ritengono importante per il successo ma sul quale non c'è sufficiente chiarezza in termini di quello che può dare. In realtà si tratta di un intervento che ha sia un aspetto tattico, nella gestione delle attività correnti, che uno strategico, nella valutazione dei moltissimi utili dati che vengono raccolti.
Ne parliamo con Andrea Maserati di Axioma che sull'argomento ha realizzato importanti passi avanti.

In una fase di mercato ben lontana dal boom, le imprese ed in particolare la PMI italiana è costretta a pensare a vendere prima che a produrre. Ci sembra che Axioma Cloud SFA rappresenti un notevole passo avanti nei supporti alle forze commerciali. In che cosa si differenzia dalle offerte tradizionali?
Abbiamo cambiato approccio: siamo partiti dalle esigenze operative dei venditori, chiedendo direttamente a loro quali sono le attività più critiche nello svolgimento del loro lavoro. Da questo punto di partenza, abbiamo individuato una serie di moduli funzionali in grado di supportare tutte le fasi del ciclo di lavoro e di rispondere ad alcune esigenze di carattere operativo: la condivisione dei dati in sicurezza, un punto dove raccogliere e tenere traccia di tutti gli incontri effettuati e le attività svolte e un archivio integrato in cui salvare tutti i documenti legati al processo commerciale.
Inoltre la soluzione di Axioma offre al venditore la possibilità di gestire il processo commerciale fin dall’inizio attraverso uno strumento integrato di configurazione e di emissione di un preventivo e di un’offerta, eventualmente trasformabile in ordine di vendita.

Il venditore moderno è diventato sostanzialmente un “centro operativo”capace di lavorare con tutti i livelli di autonomia che gli consentono di prendere decisioni immediate (e naturalmente informate) per cogliere qualsiasi opportunità. Quindi non gli è sufficiente solo un CRM tradizionale.
Il CRM tradizionale copre solo parzialmente il ciclo di vendita, mentre ormai il lavoro del venditore si è fatto ben più complesso: si tratta ormai di un intero processo operativo e l’automazione del posto di lavoro è diventata l’unica risposta per poterlo svolgere con efficienza.

C’è un altro aspetto chiave per fare in modo che una soluzione SFA manifesti in pieno i suoi potenziali: le informazioni alla Direzione aziendale. Una applicazione efficiente deve mettere a disposizione di tutti i manager dell’impresa (commerciale, produzione, logistica, amministrazione, approvvigionamenti) informazioni affidabili e tempestive per pianificare e decidere. Quali sono gli effetto di Axioma Cloud SFA che avete riscontrato a questo proposito?
Axioma Cloud SFA è stato progettato per dare ampio spazio alla dimensione analisi, che è rivolta sia al singolo venditore sia alle direzioni aziendali.
Il sistema di metriche e analisi di Axioma Cloud SFA interagisce con altre applicazioni presenti in azienda attraverso una serie di API, che gli consentono di scambiare in tempo reale i dati relativi ai clienti e fornisce informazioni quali ad esempio gli ordini, per pianificare la produzione, o lo stato dei pagamenti.

Le soluzioni SFA sono utili a moltissime tipologie d’azienda di dimensioni differenti. Qual è, ammesso che esista, il segmento di mercato nel quale avete riscontrato il maggiore interesse?
Tutte le aziende della nostra indagine hanno dimostrato l’esigenza di adottare uno strumento di automazione della forza vendita, poiché tutte sono alla ricerca di efficienza, tempestività e correttezza dei dati.
I mercati che in questo momento manifestano maggior interesse sono le aziende che erogano servizi per gestire le relazioni con i clienti e la comunicazione; le aziende di produzione che hanno la necessità di emettere preventivi e offerte immediati e corretti; le imprese del fashion che devono raccogliere gli ordini via web durante le campagne vendita.
L’esigenza comune è quella di tracciare i documenti scambiati e ogni fase della relazione con il cliente, composta da attività, e-mail, incontri,… che troppo spesso rimangono isolati sui PC personali dei venditori.
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Alberto