Tavola Rotonda: ACG a TeamSystem: i Concorrenti | Delaini & Partners
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ANDREA PERCIO

Direttore Commerciale di Atlantic Technologies





ENRICO PEDEMONTE

Presidente di Edisoftware





RENATO BARDIN

Presidente di Sanmarco Informatica





RICCARDO PAGANINI

Direzione marketing di Sme.UP

ACG : una storia di successo

Sono passati un paio di mesi dell'ufficialità,dal momento in cui i comunicati stampa hanno confermato la scelta di IBM Italia di uscire dal mondo del software applicativo.
Le ACG hanno una storia lunghissima: nate nel 1988 assieme all'As/400 - e già parliamo di 25 anni fa - ed erano state precedute dalle ADM (Applicazioni Dirette al Mercato) create per il Sistema/32, il primo vero minicomputer monostazione IBM uscito nel 1975; poi hanno proseguito con il Sistema/34 che aveva i terminali (!?!) ed infine con il Sistema/36, per passare infine la mano alle ACG in occasione del lancio dell'As/400.
Era stato una specie di guanto di sfida presuntuosa che la filiale italiana aveva lanciato alla casa madre di Armonk, da sempre ostile alle soluzioni nazionali. E invece le ADM hanno rappresentato una intuizione geniale perchè solo con un gestionale standard, veloce da installare e da adattare, era possibile diffondere i mini sistemi tra le PMI in Italia. In precedenza la ricetta per attivare un applicativo era un po' "alla vaccinara": si selezionava in azienda una persona sveglia, le si faceva fare un corso di programmazione RPG, la si affiancava ad un sistemista IBM e scrivevano la fatturazione a 4 mani. La contabilità la faceva il Commercialista o il Centro Servizi, il magazzino non era un obbligo fiscale, la produzione si pianificava a occhio. Quasi quarant'anni fa!
Per questo le ADM-ACG hanno dirito ad un posto nella storia IT e forse non solo in quella italiana.

TEAMSYSTEM fa sul serio

Sono passati un paio di mesi dell'ufficialità, dal momento in cui i comunicati stampa hanno confermato la scelta di IBM Italia di uscire dal mondo del software applicativo. TeamSystem non ha ancora fatto dichiarazioni ufficiali ma la nuova società, la ACG S.r.l., è nata, ha un organico robusto di un centinaio di professionisti ed una strategia di espansione.
Più che i Clienti sono stati i Partner ACG quelli con i quali il progetto è stato inizialmente condiviso. I Business Partner Manager di ACG S.r.l. hanno lavorato intensamente per sciogliere i dubbi e fornire elementi utili per un piano aggressivo. Il 2014 dirà quanto e come l'operazione avrà dato un valore aggiunto.

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Riprendiamo la Tavola Rotonda virtuale sull'evoluzione delle ACG

Le richieste di approfondimenti (marketing@delainipartners.it : siamo a disposizione) sono state numerose ed i lettori che hanno passato del tempo a leggere la nostra Tavola Rotonda sono stati ancora di più.
Riprendiamo quindi le risposte, già pubblicate, alle poche domande uguali per tutti che abbiamo rivolto a protagonisti del mercato gestionale.


Prima domanda: Quali sono i presumibili impatti sul mercato italiano dell’ERP, dal punto di vista degli Operatori del software?
Partiamo da Riccardo Paganini della direzione marketing di Sme.UP, realtà nata dalla condivisione di strategie prima e poi dalla recente fusione societaria di Query e Smea.“Sme.UP, con il suo ERP a oggetti, costituisce da anni un modo efficace e dinamico per sfruttare le grandi potenzialità dell’AS 400 e questa opportunità non cambia per i clienti IBM, anzi; oggi probabilmente queste aziende hanno una occasione in più per scoprire il valore degli operatori del mercato As/400 come Sme.UP che sono stati da sempre attivi ma magari meno visibili in quanto rimasti all’ombra delle ACG IBM.” .
Il ragionamento di Enrico Pedemonte, presidente di Edisoftware che da sempre si è trovata a competere con la corazzata TeamSystem nell’ambito degli ERP in ambiente Microsoft è un po’ più articolato: “C’è una doppia lettura: chi ha As/400 ed ACG si sentirà più libero di scegliere, per cui nascono opportunità sia per chi ha soluzioni in ambiente IBM che per gli altri Produttori di ERP; d’altra parte un player come TeamSystem guadagna nuovo peso, oltre a quello storico noto a tutti”.
Andrea Percio, direttore commerciale di Atlantic Technologies e partner di Oracle per JD Edwards Enterprise One, probabilmente ha in testa la sua proposta cloud quando dice “I principali operatori si muoveranno per proporre approcci innovativi che, in questo periodo di mercato, permettano ai clienti un approccio graduale e poco invasivo rispetto all’organizzazione aziendale.”
Tornando al mondo IBM, Renato Bardin, presidente di Sanmarco Informatica, è attento al peso del nuovo competitor sull’area As/400: “ TeamSystem consolida la posizione di primo operatore italiano del software applicativo. La percezione per gli operatori del mid-market che non operano su ACG è di trovarsi di fronte ad un nuovo concorrente: le ACG, ormai, non lo erano più.”

Seconda domanda: Che effetti avrà questa svolta sui clienti ACG ? E quali ripercussioni sulle aziende che hanno un As/400 ?
Andrea Percio ha bene in mente quello che è diventato un suo target privilegiato: “Agli occhi dei clienti, ACG significa IBM. La perdita di questo legame porterà uno scompiglio sul mercato sia ACG che As/400. I clienti saranno portati a riflettere sui sistemi di business che hanno adottato e si prepareranno ad un cambiamento storico del proprio parco applicativo.”
Renato Bardin entra di più nei dettagli e fa una distinzione: “Per i Clienti affezionati all'As/400 l’acquisizione è fonte di preoccupazione. Quelli agnostici o che considerano la piattaforma As/400 un vincolo la vedranno come una buona notizia. Certo, la presenza di un produttore che NON ha cultura As/400 porterà alla valorizzazione delle ACG come ERP multipiattaforma (la versione “Vision 4) con un evidente impatto di sottrazione per il mercato As/400”.
Ha meno dubbi Riccardo Paganini: “E’ normale che un cliente ACG si senta spaesato. Ha però senso che queste aziende rimangano fedeli ad IBM e ad una tecnologia che li ha accompagnati per quasi trent’anni con performance e flessibilità impareggiabili. Le ACG erano una anomalia locale nella strategia IBM, non la regola. La loro cessione fa chiarezza. Noi ci candidiamo a mostrare come tali performance possano essere migliorate con l’evoluzione moderna delle tecnologie software su As/400”.
La considerazione di Enrico Pedemonte si concretizza in un’immagine molto suggestiva ed esplicativa: “Si avverte una certa delusione, anche per il venir meno di un riferimento che dava fiducia. As/400 è sempre stato come la Apple: non si fanno confronti quando se ne è innamorati”.

Terza domanda: Dove si indirizzerà IBM in Italia, adesso che ha rinunciato ad una posizione importante come produttore di ERP ?
Enrico Pedemonte prosegue nel suo ragionamento: “Conosco poco IBM però so che, nel resto del mondo, IBM non ha prodotto ERP nazionali come le ACG in Italia. La scelta quindi si può leggere come un riposizionamento sulle posizioni di IBM worldwide che si indirizza sui sistemi, sul software di base e sulle infrastrutture più che sull’ambiente applicativo. Non dimentichiamo” – è la sua frecciata conclusiva - “che il parco delle ACG si è assottigliato nel corso degli anni, per cui ha perso parte della sua ragione d’essere”.
Sulla medesima lunghezza d’onda anche Riccardo Paganini: “IBM continuerà a sviluppare la tecnologia As/400 come ha dichiarato e questo è fonte di serenità per tutte quelle aziende clienti che potranno giovarsi delle migliori competenze tecnologiche e di software eccellenti come Sme.UP ERP che hanno saputo evolvere e sfruttare sempre di più le novità che IBM ha via via rilasciato sulla piattaforma As/400”.
Anche Renato Bardin è d’accordo: “Le ACG erano, per IBM, un’anomalia italiana con un posizionamento nell’offering a supporto dell’As/400, con evidenti difficoltà del management ACG verso la Company per sostenere gli investimenti sul prodotto. IBM si identifica sempre più come il primo System-Integrator al mondo proprietario di software non ERP. Per seguire questa strategia basta seguire il filo delle sue continue acquisizioni.”
La lettura di Andrea Percio è più caratterizzata: “Nell’ ambito specifico delle applicazioni, è probabile che IBM si concentri sulle Analytics dove vanta una delle suite più complete del mercato”.

Quarta domanda: Chi trarrà i maggiori vantaggi da questa acquisizione? Gli altri produttori di ERP su As/400? TeamSystem?
Renato Bardin articola la riflessione su due aspetti: “Ad una prima analisi potremo pensare ad un immediato vantaggio per i produttori di ERP su As/400. La notizia ha infatti disorientato il mercato captive dei fedelissimi alla piattaforma Power i. Tuttavia, questo mercato sembra non aver colmato il gap di cultura e capacità di investimento necessario per avviare un moderno ERP. Per TeamSystem il discorso è differente. Le ACG non hanno, ad oggi, la completezza applicativa di altri ERP della stessa fascia di mercato Tuttavia un produttore con buone capacità di investimento e con l’ERP come core-business induce a pensare che questo gap tra ACG e Concorrenza possa essere colmato.”
Secondo Enrico Pedemonte bisogna ragionare su più orizzonti temporali: “Nell’immediato si avvantaggeranno gli altri di area As/400 che perdono un concorrente dal marchio forte e in grado di esercitare, se così si può dire, una specie di concorrenza sleale. Nel medio lungo termine potrebbe avvenire il contrario; un domani, essendosi rotto questo binomio forte IBM-ACG, le aziende oggi in quest’orbita si potrebbero indirizzare con maggiore apertura all’area Windows.”
Andrea Percio si preoccupa del proprio orticello: “Chi ha soluzioni più innovative (segnatamente in Cloud) troverà spazio per proporsi e per dare nuove e più convincenti risposte alle aziende.”
E anche Riccardo Paganini, sorridendo, pensa al proprio business quando dice: “Noi siamo già in pista per fare in modo che il mercato dei clienti ACG tragga vantaggio da questa operazione, ovviamente con il nostro contributo attivo. Noi siamo leader, la piattaforma IBM As/400 è leader; molte aziende clienti ACG che apprezzano la solidità e duttilità dell’ As/400 hanno già trovato da tempo in Sme.UP la risposta ai loro dubbi sulla strategia ACG”.

Quinta domanda: Altre considerazioni relative all’impatto sul vostro business?
Renato Bardin è lapidario ma si capisce che conta molto sul prossimo periodo: “Sanmarco, dispone di ERP moderno e con un’estesa completezza funzionale; Sanmarco ha l’ambizione di allargare le propria rete sul territorio nazionale ed internazionale.”
Entra più nello specifico Andrea Percio: “Atlantic ha un’offerta ERP Cloud unica nel panorama europeo e basata su un prodotto leader di mercato quale Oracle JD Edwards. Da tempo l’azienda è preparata per proporre ai clienti un nuovo paradigma nell’implementazione dei sistemi gestionali. Ci aspettiamo quindi di poter apportare un notevole contributo nell’affrontare un difficile periodo di transizione quale si prospetta quello di chi ha investito nel mondo ACG.”
Riccardo Paganini esprime la fiducia di una software house che da tempo ha progetti che vanno oltre la classica piattaforma IBM: “Sme.UP si compiace di tutte le situazioni che creano movimento e chiarezza nel mercato; questo contribuisce ad aiutare i clienti a guardare al di là della soluzione adottata tradizionalmente. Noi abbiamo prodotti eccellenti, consulenti applicativi e funzionali di primo livello e pensiamo che il futuro stia nel connubio delle migliori tecnologie e competenze. Non avrebbe senso retrocedere rispetto alle performance dei sistemi As/400 e noi continueremo ad investire insieme ad IBM nelle nostre capacità, al fianco della media azienda italiana, per aumentare la nostra penetrazione di mercato e la capacità dei nostri connazionali di venire fuori a testa alta dalla crisi”.
Concludiamo con Enrico Pedemonte che vede nel rimescolamento delle carte una importante opportunità: “La situazione rimette in gioco gli utenti che sono chiamati a prendere una decisione, cioè se riconfermare la fiducia all'attuale fornitore oppure no, inseguendo unicamente i propri vantaggi. In precedenza, come tutti i produttori di ERP sanno, scardinare il binomio As/400-ACG era un’impresa titanica.”


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Alberto